打ち合わせ前に議事録を書く

先日の講演後の主催側の営業部長とのお話。ソフトウェアとネットワークを使ったソリューションを主な事業とされている会社ですが、営業の現場においては益々”仮説力”が重要になってきているといいます。そして、「お客様はニーズを語ってくれない。仮に語ってくれたとしても、それはライバルにも同じことを言っている」といった状況下においては、まず自らがお客様のことを調べ、自ら仮説を立てた上で、それをお客様に問うべきだといいます。

この”仮説力”を向上させるのに、部下に課している方法が非常にユニークです。”打ち合わせ前に議事録を書かせる”のだそうです。議事録には「議題」「説明内容の要約」「相手の反応と質問」「合意事項」そして最後に「宿題事項の確認」かと思いますが、それを打ち合わせ前に考えさせ、そして実際の打ち合わせ内容との差分を確認させるといいます。これにより、事前に自ら調査し、仮説する癖、そして実際との差分の確認によって、次アクションする際のヒントを得るようにさせます。

例えば、打ち合わせに上位者がいると部下は、打ち合わせの流れを考えない傾向にありますが、このように事前に仮説を立てて打ち合わせに臨めば、多少結果が変わってくるのかもしれません。今度、うちのグループでもやってみましょうかね(*^-^)


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